Товар первой необходимости

Моя собственная статистика показывает, что русскоязычную публику более всего интересуют вопросы финансирования, получения кредитов. Это, как правило, главная причина первого контакта. Больше половины обратившихся впервые хотят знать, как можно взять кредит, как изменить условия уже действующего, сделать их более выгодными. Те, кто обращается по рекомендации своих знакомых, которые уже были нашими клиентами, они приходят и с вопросами страхования, и инвестиций и т.д.

Таким образом, кредиты и ссуды воспринимаются потребителями финансового рынка, как товар первой необходимости. Но в процессе работы люди быстро убеждаются в неправильности такого подхода. Банк обычно увязывает выдачу кредита с наличием у клиента того или иного вида страхования. А это, в свою очередь, связано с долгосрочным планированием выплат по кредиту и страховке и необходимостью соизмерять такие выплаты с общим балансом доходов и расходов предприятия или человека.

Поэтому, на мой взгляд, решение о привлечении финансирования должно приниматься в рамках комплексного финансового планирования, как для предприятий, так и для частных лиц.

Нужны ли посредники?

В принципе, не нужны. Достаточно зайти в любой банк, узнать условия, собрать все требуемые документы и ждать ответа от чиновников. Как показывает опыт, ответ в 90 процентах случаев бывает отрицательным, или не устраивает человека по предложенным условиям. Те кто за кредитом обращался, со мной согласятся.

К посредникам люди идут по многим причинам. Прежде всего, боятся сделать что-то неправильно при обращении в банк. К сожалению, к нам часто приходят после банка, когда неправильные шаги уже сделаны. Следует помнить, что вся представленная банку информация о финансовом положении клиента, собственности, кредитной истории и т.д., она остается в компьютере и становится доступной другим банкам.

Значительно легче организовать финансирование до обращения к банкирам. В этом случае больше возможностей подготовить документы правильно и представить их в банк так, чтобы произвести нужное впечатление.

Многие слышали, что сегодня получить любой род финансирования не так просто, как раньше. Это касается всех, не только иностранцев, и связано в первую очередь с ухудшением экономической ситуации и с тем фактом, что за последние годы слишком много предприятий становятся банкротами и не имеют возможности вернуть полученные кредиты. Поэтому общая политика европейских финансовых организаций свелась к ужесточению требований при выдачи ссуд.

Вторая причина обращения к профессионалам – языковые проблемы. Не все могут на чужом языке хорошо выразить свои мысли и опять же создать у банкиров впечатление, нужное для положительного решения.

Для личного пользования

Надо иметь ввиду, что получить кредит на фирму, на предприятие сложнее, чем личный. Если обращается человек, который имеет свою компанию, какой-то бизнес и хочет его расширить, хочет купить товар или оплатить свои долги за последние годы, то чтобы получить на это финансирование, ему надо дать банку значительно больше гарантий и больше пояснений относительно деятельности фирмы за прошлые годы. Люди самозанятые, владельцы фирм, особенно небольших, представляют для банков повышенный риск.

Если, допустим, в банк приходят хозяин фирмы и его работник с заявкой на одну и ту же сумму кредита, то у работника значительно больше шансов ее получить, чем у его же хозяина. Логика банкира допускает, что бизнес может не пойти и фирма может обанкротиться, но мало принимает во внимание, что при этом и работник теряет место работы и зарплату.

Принцип зонтика

Требования у больших банков, вроде Bank Austria Credit Anstalt или Erste, более жесткие. У небольших банков они мягче, но не настолько, чтобы давать деньги без серьезных гарантий. Работающий должен доказать, что он последние несколько месяцев работал и получал нормальную зарплату, что он остается работать на том же месте. В среднем этого достаточно, чтобы банк рассмотрел заявление.

Хозяин компании должен показать, что последние годы компания развивалась успешно, что расходы не выше доходов, что он лично полностью контролирует ситуацию на предприятии, знает обо всем происходящем, что есть какие-то гарантии, например, в форме недвижимости под залог. Наличие залога, на 100 процентов покрывающего сумму кредита, практически гарантирует его выдачу. Но немногие могут себе это позволить.

К сожалению, австрийские банки очень любят перестраховываться, образно выражаясь, давать людям зонтик, когда на улице солнце, и забирать, его когда идет дождь. Оплачивает зонтик, естественно, клиент. Так например, важной составляющей гарантии возврата кредита является наличие у клиента той или иной формы страхования. Если требуемый страховой полис отсутствует, то банк настаивает на его обязательном приобретении и обычно предлагает для этого услуги одной из своих дочерних страховых компаний.

Удобство такого решения состоит в том, что все документы оформляются одним пакетом и клиенту не приходится тратить время на получение нужной страховки. Однако следует иметь ввиду, что условия полиса, предложенного банком, как правило бывают хуже рыночных. За время действия страховки эта разница может вылиться в достаточно крупную сумму. Поэтому есть смысл потратить немного больше времени на поиски лучших вариантов на начальном этапе, чтобы избежать потерь впоследствии. Цена опыта

При получении кредита люди бывают очень рады, когда его дают, и готовы подписать все, что банк подкладывает им на подпись. Прозрение наступает позже, когда условия кредитного договора вступают в силу и их необходимо выполнять. Как кажется клиенту, условия диктует банк.

Между тем средства воздействовать на банк существуют. Для этого нужно иметь достаточно много информации. Нужно уметь правильно подать сведения о клиенте, знать законы, знать технику общения с банкирами: с кем и как поговорить. Как правило, такой опыт накапливается, и к получению 5-го, тем более 10-го кредита, любой человек подходит уже вполне профессионально. Однако стоит опыт очень дорого.

Если вернуться к поставленному ранее вопросу, то здесь нужны не столько посредники, сколько профессионалы. Нужны люди, чья специальность найти для клента наилучшие условия финансовых операций, в том числе и получения кредита. Настоящий профессионал должен знать чуствительные для банка моменты, как и чем воздействовать на банк. Он должжен знать коньюктуру рынка: какие-то банки предлагают некоторые ссуды дешевле, или какие-то специфические кредиты можно получить более выгодно. И если, предположим, цели вашего кредита не подходят на 100% под эти особые требования, им можно придать необходимый вид.

Благожелательность банкира

Когда банкир видит, что клиент знает специфику и тонкости их отрасли, он и ведет себя с клиентом более профессионально, без скидок на его деловую неграмотность, принимает решения более благожелательно и взвешено. Я долго работаю с банками, почти со всеми, и банкиры знают, что я понимаю их технологию изнутри. По опыту могу сказать, что когда запрос приходит со стороны специалиста, ответ бывает иным, чем если человек приходит с улицы.

Учитывая, что на сегодняшний день на австрийском рынке работают около 1200 банков, знать кто, что и на каких условиях предлагает, требует профессионального подхода.

Мы продолжим эту беседу.